¿Qué es lo que realmente me da ganancias?

La pregunta que muchos empresarios y emprendedores se hacen pasado un tiempo después de comenzar las actividades comerciales: ” ¿Qué es lo que realmente me da ganancias? Tengo una buena cartera de clientes, clientes ideales, potenciales, que siempre eligen mi producto/servicio. Una buena infraestructura que colabora con una atención excepcional cada vez que una persona se acerca.” La respuesta es correcta: clientes ideales, pero en la mayoría de veces cometemos un error muy grande, el error de tener un exceso de clientes que no necesariamente nos generan ganancias, sino pérdida de tiempo, y, más importante, paciencia.

Para explicar esto mucho mejor, acudo a una gran persona, su nombre es Vilfredo Pareto el economista sociólogo que vivió entre 1848 y 1923. Ingeniero de formación, empezó su trayectoria profesinoal como administrador de minas de carbón, para más tarde suceder a León Walras como catedrádico de Economía Política en la Universidad de Lausana, Suiza. En su obra fundamental, Cours d’economie politique, aparece una “ley” de distribución de los ingresos, poco estudiada por entonces, que más tarde llevaría su nombre: la “ley de Pareto” o “distribución de Pareto”, en la última década también conocida como el “principio del 80/20”.

La fórmula matemática que utilizó para demostrar una distribución desequilibrada pero predecible de la riqueza en la sociedad -el 80% de la riqueza y los ingresos los producían y estaban en manos del 20% de la población- se aplica también en ámbitos distintos al económico. De hecho, puede encontrarse casi en cualquier parte.

La ley de Pareto puede resumirse así: el 80% de la producción procede del 20% de los insumos. En otras palabras:

  • El 80% de las consecuencias se deriva del 20% de las causas.
  • El 80% de los resultados procede del 20% de los esfuerzos realizados y del tiempo invertido.
  • El 80% de los beneficios de una empresa proviene del 20% de sus productos y clientes.

La lista es infinita y variada, incluso las proporciones pueden inclinarse aún más en una dirección: por ejemplo está el 95/5, el 90/10, el 99/1… Pero lo mínimo que siempre hay que buscar es 80/20.

Ahora analicemos el último punto, toda empresa tiene su fuente de ingresos y beneficios, pero muchas veces hay un exceso de clientes que sólo nos generan dolores de cabeza o pérdidas. Entonces, llegados a este momento, debemos hacer un análisis profundo sobre la situación de la empresa. Ver cuáles quienes me generan la mayor parte de ingresos, y quien, solamente, me genera malestar cada lunes de la semana. Al hacer esto, será como una revelación, un chute de aire nuevo que no estábamos recibiendo, te darás cuenta de muchas cosas y tendrás ideas nuevas para mejorar esa relación con tu 20% de oro.

Ojo, como dije antes, las variaciones pueden ser diferentes, tal vez el 10% sea tu cliente ideal, o un 5%. Lo importante es eliminar el peso de más que lleva tu empresa para luego mejorar o implementar nuevas estrategias que consoliden de manera permanente el posicionamiento de tu marca/producto/servicio frente a la competenciay tú, con más tiempo para trabajar mejor o tomarte unas mini vacaciones mientras ves como todo funciona mejor que antes.

¿Te animas a analizar la situación de la empresa ahora? Estoy segura que encontrarás tu 80/20.